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Verhandlungen finden häufiger statt, als man gemeinhin glaubt. Es wird nicht allein in Situationen, die formal als Verhandlungen bezeichnet werden, verhandelt. Vielmehr haben sehr viele allgemeine Gespräche einen informellen Verhandlungscharakter.

So handelt etwa die Chefin mit ihrem Mitarbeiter neue Bearbeitungsrichtlinien aus. Oder Lebenspartner verhandeln darüber, wer welche Anteile im Haushalt übernehmen soll. Nicht zu vergessen die häufigen Gespräche mit dem eigenen Kind: was soll es, kann es, darf es (nicht) tun bzw. was erwartet es konkret von mir. Möchte man in Verhandlungen überzeugen, so genügt die eine oder andere Überzeugungsrede nicht. Stattdessen müssen die Reden, sollen sie ein einvernehmliches Verhandlungsergebnis herbeiführen helfen, nicht nur überzeugen, sondern auch den gesamten Verhandlungsprozess unterstützen.

Dieses Seminar vermittelt Ihnen daher zunächst die Basissystematik des Verhandelns, das so genannte Interessenausgleichsverfahren. Dieses Verfahren ermöglicht Ihnen, gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner oder Ihrer Verhandlungspartnerin von den einander widerstreitenden Verhandlungspositionen zu den dahinter liegenden Interessenlagen zu gelangen. Liegen die Interessen dann auf dem Verhandlungstisch, können Sie wirkungsvoll Ihre Überzeugungsarbeit leisten und Ihre eigenen Interessen stark machen und behaupten.

Auf Grundlage der vermittelten Verhandlungssystematik erlernen Sie zum einen Techniken zum Herausfinden der Verhandlungsinteressen Ihres Gegenübers. Sie erfahren, wie Sie mittels Fragetechniken, Kontrollierten Dialogs, motivierendem körpersprachlichen Ausdrucks und empathischen Verstehens Ihre Verhandlungspartner für sich gewinnen können und deren Anliegen differenziert erfassen können. Über entsprechende Trainingssequenzen können Sie sich diese Fähigkeiten schon im Seminar vollständig aneignen.

Desweiteren erlernen und trainieren Sie die Systematik der rhetorischen Kurzrede. Die Kurzrede ermöglicht Ihnen, Ihren Verhandlungspartner oder Ihre -partnerin von Ihren eigenen Anliegen zu überzeugen.

Und schließlich eröffnen wir Ihnen Strategien, wie Sie in konfliktträchtigen, emotional aufwühlenden Verhandlungen ruhig und gelassen bleiben und mit verbalen Angriffen souverän umgehen können.

Das Überzeugungstraining innerhalb von Verhandlungssituationen wird durchgängig durch Videofeedbacks unterstützt. So werden Sie sowohl zu Ihren rhetorischen Kurzreden als auch zu komplexeren Phasen der Verhandlungsführung ein erkenntnisreiches Feedback erhalten.

Die Praxisaufträge bieten Ihnen über das Seminar hinaus eine wirkungsvolle Übertragung des Gelernten in Ihren beruflichen und privaten Alltag und fördern die Nachhaltigkeit des Gelernten.

Erster Seminartag:

• Vorstellungsrunde mit integrierter Erwartungsanalyse der Teilnehmenden
• Wesensmerkmale von Winner-Winner-Verhandlungen
• Das Interessenausgleichsverfahren in Verhandlungen
• Analyse von Fallbeispielen schwieriger Verhandlungen (eingebracht von den Teilnehmenden)
• Vorstellen und Trainieren des P-I-K-Verfahrens (prozesshafter Dreisatz von „Verhandlungs-Positionen verstehen“ – „Interessenlagen ergründen und rhetorisch behaupten“ – „Konsensphase als Interessenausgleich“):

     - Herausarbeiten des Fremdinteresses in der Verständnisphase (Fragetechnik, Kontrollierter Dialog, empathisches Verstehen, motivierender körpersprachlicher Ausdruck)
     - Herausarbeiten und Formulieren des Eigeninteresses mittels Kurzredensystematik
     - Konsensphase mit Kompromissbildungsmöglichkeiten

• Tagesfeedback
  
  

Zweiter Seminartag:

• Training zur Verknüpfung von Kontrolliertem Dialog und rhetorischer Spontanrede
• Umgang mit Verhandlungstricks und faulen rhetorischen Tricks:

     - Herausarbeiten von Gegenstrategien sowie
     - Umgang mit den damit einhergehenden Emotionen

• Trainingsphase für Simulationen konfliktträchtiger Verhandlungsgespräche nach
  P-I-K-Verfahren:

     - Training in Dreiergruppen mit Beobachterrolle oder (zur Auswahl)
     - Training unterstützt mit Videofeedback

• Gemeinsame Auswertung der Simulationen mittels Rückmeldungen aus den Dreier-Trainingsgruppen sowie mittels Videofeedbacks unter besonderer Beachtung der Überzeugungskompetenzen
• Praxisaufträge zum unauffälligen Trainieren der erlernten Rhetorik- und Verhandlungstechniken
• Behandlung offen gebliebener Fragen
• Abschlussevaluation